HOTELIERS vs OTAs : les nouvelles armes pour reprendre la main !

Face au développement hégémonique des OTAs dans l’intermédiation de l’offre hôtelière, les responsables d’établissements d’hébergements peuvent dorénavant riposter et ainsi augmenter le volume de réservations en ligne directes, synonymes de marges plus importantes.
Voici quelques pistes  de réflexion et d’action !

1/ La guerre ouverte !
Vous pouvez créer votre propre « OTA » en ouvrant une plateforme de réservation propriétaire. C’est ce que fait Accor avec http://www.accorhotels.com/ en affichant un positionnement résolument qualitatif (après-tout, sélectionner des hôtels sous une même bannière, ils savent plutôt bien faire !).
Mais tout le monde n’a pas la puissance de frappe du Groupe Accor !
Vous pouvez empêcher les intermédiaires d’utiliser le nom commercial de de votre établissement, notamment sur Google, et ainsi récupérer le trafic important et de qualité issu des liens sponsorisés.
Mais étant donné l’investissement média d’acteur comme Booking.com (plus d1 milliard d’euros !), ça risque d’être compliqué.
Bon, soyons raisonnable et n’oublions pas qu’en temps de guerre, la raison du plus fort est toujours la meilleure (proverbe lupin).

2/ Exploiter à votre profit les mêmes armes que les OTAs pour développer l’efficacité commerciale sur votre site. Comment faire ?
– Afficher un meilleur prix sur le site de l’établissement que sur celui des OTAs, la loi Macron permet aujourd’hui de le faire. Et quand on sait que 80% des visiteurs du site Booking.com visitent le site de l’établissement avant de faire leur réservation, quoi de mieux que le prix pour les inciter à réserver en direct sur votre site !
– Afficher la disponibilité dans votre établissement. L’utilisateur cherche à savoir rapidement s’il reste des chambres pour sa période de séjour (Booking.com joue d’ailleurs très souvent avec cette disponibilité : Attention 3 visiteurs regardent cet établissement ! Attention plus qu’une chambre sur cette période ! … ). Donc en affichant de la disponibilité, vous rendez votre établissement attractif !
– Etre plus agressif dans la démarche commerciale, notamment quand le visiteur de votre site abandonne sa démarche. Aujourd’hui, le moteur de réservation AvailPro vous aide à « récupérer » les « abandonistes » en leur proposant au moment où ils décident de partir une offre susceptible de les convaincre de réserver.
Objectif : de 20 à 30% de transformation sur les profils récupérés !
– Reprendre la relation à son compte en développant un programme de fidélisation pour que dès le second séjour, la réservation se fasse en direct avec l’établissement. Mais bon, il faut reconnaître que pour que ce soit efficace, il faut un taux de ré-achat important ce qui est plus vrai en business qu’en loisir.

Reste qu’au final, l’arme ultime pour rester en vie dans cette guerre est aujourd’hui la marque (ou la destination) et l’expérience client qu’elle peut proposer.
Comment travailler cette expérience ? Notamment en ajoutant des services ou des composantes non liées à l’établissement : découverte de la ville, voiturier, location de vélo, spectacle, …
Se rendre incomparable, finalement, c’est tout l’art du marketing non ? Après des années de standardisation de l’offre touristique au sens large et de l’offre d’hébergement en particulier, retour aux fondamentaux ! Qui suis-je, qu’est-ce que j’ai à proposer que les autres n’ont pas, quels sont mes points de différences, de singularité ?
Sur ce terrain, les OTAs ne pourront pas lutter !

21 Jan

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